چهار گام تا تجلی

four-steps

“در مراحل اوليه راه اندازي يك كسب و كار نوپا (استارتاپ)، تمركز بر اجرا منجر به شکست شما در كسب و كار خواهد شد. به جاي اجرا شما نياز به يك فرآيند آموختن و كشف داريد طوري كه بتوانيد شركت را به نقطه ­اي برسانيد كه بدانيد چه چيزي را بايد اجرا كنيد.”

کتاب چهار گام تا تجلي،‌ صفحه ۲۰

مدل سنتي توسعه محصول كه مفهومي توسعه يافته، تست شده و مرحله به مرحله است، براي اكثر استارتاپ ها جواب نمي­دهد چون قادر به پاسخگويي به دو پرسش اساسي نيست:

  • “محصول خود را در چه نوع بازاري عرضه كنيم؟” و
  • “مشتريان ما كجاها هستند؟”

استيو بلنك در كتاب چهار گام تا تجلي توضيح مي­دهد كه مدل توسعه محصول در بازاري كه به خوبي تعريف و پايه گذاري شده است به طوري كه در آن اساس رقابت قابل درك است و مشتريان شناخته شده هستند، به بهترين شكل جواب مي­دهد و قابل اعمال است. اين معيار براي اكثر استارتاپ ها صدق نمي كند. چون يك استارتاپ با چشم انداز موسس آن آغاز مي شود؛ چشم اندازي كه نيازمند اعتبارسنجي درمقابل تقاضاي مشتري و قابليت هاي توليد آن محصول است. برندسازي تهاجمي با هدف تبليغ “مزيت تكان دهنده اي” كه براي اولين بار اعلام مي شود، بدون دركي از پذيرش بازار مثل بالا رفتن از نردباني است كه به ديوار اشتباهي تكيه داده شده است و تنها مي تواند به از بين رفتن پول و تضعيف اعتماد سرمايه گذار منجر شود.

مدل توسعه مشتري به منظور اجتناب از اين مشكلات و بهبود نرخ موفقيت يك استارتاپ بوجود آمده است.

مدل توسعه مشتري شامل چهار گام اساسي است (نام كتاب به همين دليل انتخاب شده است):

كشف مشتري، اعتبارسنجي مشتري، ايجاد مشتري و راه اندازي شركت.

مطلبی مرتبط بخوانید:  گوگل چگونه کار می کند؟

نكته كليدي کتاب

توسعه مشتري و توسعه مشتري دو فرآيند موازي هم هستند

“براي اينكه يك استارتاپ موفق شود، توسعه محصول و توسعه مشتري بايد همزمان باقي بمانند و در هماهنگي با يكديگر عمل نمايند.”

کتاب چهار گام تا تجلي،‌ صفحه ۳۶

در اولين گام كشف مشتري، توسعه محصول برطبق چشم انداز موسس استارتاپ، محصولي را مي سازد تا درستي مدل كسب و كار را تست كند و بفهمد كه آيا آن محصول مشكلات و نيازهاي مشتري را حل مي كند يا نه.

در مرحله اعتبارسنجي مشتري، يك نقشه راه فروش قابل تكرار، توسعه مي يابد. تيم توسعه محصول به تدريج و پي در پي محصول را مي سازند و آن را بيرون از ساختمان مي برند و به سرعت آن را در پاسخ به بازخورد گرفته شده از مشتري اصلاح مي نمايند.

مرحله ايجاد مشتري براي ايجاد و تحريك تقاضاي كاربر نهايي، و مرحله راه اندازي كسب و كار و براي انتقال سازمان از سازماني كه براي يادگيري و كشف طراحي شده، به سازماني رسمي و داراي بخش هاي كاركردي مختلف براي اجراي موثر كارها به كار مي رود. با افزايش تقاضاي مشتري و نيز اضافه شدن پشتيباني مشتري و نصب و نگهداري محصول،‌ بخش توسعه محصول نياز به نگهداري و تقويت دارد.

نكته كاربردي اول

چه نوع استارتاپي هستيد؟

“فكر كردن و عمل كردن مثل تمام استارتاپ هاي ديگر يك اشتباه استراتژيك است … نوع بازار، هر كاري كه يك شركت انجام مي دهد را دستخوش تغيير مي كند.”

کتاب چهار گام تا تجلي، صفحه ۳۱

با توجه به نوع بازار،‌ چهار نوع مختلف استارتاپ تعريف مي شود:

استارتاپ هايي كه به يك بازار موجود وارد مي شوند. به عنوان مثال،‌ يك برند جديد پيتزا

استارتاپ هايي كه يك بازار كاملا جديد را بوجود مي آورند. مثلا پيتزايي خوشمزه كه جايگزين يك وعده غذايي مي شود.

استارتاپ هايي كه مي خواهند يك بازار موجود را به صورت كم هزينه دوباره بخش بندي كنند. مثلا تخفيف دادن براي خريد كلي

استارتاپ هايي كه مي خواهند يك بازار موجود را به صورت يك بازار گوشه اي و منتخب دوباره بخش بندي كنند. مثلا پيتزاهاي ارگانيك.

وارد كردن يك محصول به يك بازار موجود داراي اين مزيت است كه مشتريان آن وجود دارند اما عيب آن اين است كه رقابت در اين بازارها بالاست. محصولي كه به هدف ايجاد يك بازار جديد ساخته مي شود هيچ رقيبي ندارد اما از طرفي هيچ مشتري شناخته شده و تعريف شده اي نيز براي آن مهيا نيست. رشد كردن در يك بازار موجود مي تواند به صورت خطي جلو رود در حالي كه در بازارهاي جديد ممكن است چندسالي براي رشد مداوم زمان نياز باشد تا محصول شناخته شود و جاي خود را باز كند.

بنابراين در بازارهاي جديد، تمركز بر آموزش مشتريان داراي اهميت است، در حالي كه در بازارهاي موجود، برندسازي و جايگاه سازي اهميت دارد.

مطلبی مرتبط بخوانید:  7 عادت مردمان موثر

نكته کاربردی دوم

اگر محصول شما رايگان بود، دوست داشتيد آن محصول را بسازيد و عرضه كنيد؟

“هدف اين است كه به قيمت گذاري به عنوان يك موضوع نگاه نكنيد، بلكه ببينيد خود محصول مشتريان را به هيجان مي آورد يا نه.”

کتاب چهار گام تا تجلي،‌ صفحه ۶۹

پرسيدن اين سوال نشان مي دهد كه محصول شما تا چه حد براي مشتريان با ارزش است.

در صورتي كه مشتري مايل به استفاده از محصول به صورت رايگان بود، از او بپرسيد: “در واقع من نمي توانم آن را به صورت رايگان بدهم، ‌من به يك ميليون دلار براي اين محصول نياز دارم تا آن را در اختيار شما قرار دهم. آيا مايليد آن را بخريد؟” مشتري ممكن است پاسخ دهد، “بيشتر از ۲۵۰ هزار دلار نمي توانم براي آن بپردازم”. به اين ترتيب مي توانيد كشف كنيد كه مشتريان فكر مي كنند محصول شما چقدر برايشان ارزشمند است.

در بسياري از موارد، حتي اگر محصول با قيمت صفر و رايگان در اختيار مشتريان آزمايشي قرار گيرد نيز، مشتري حاضر به استفاده از آن نيست چون مشكلات اساسي او را حل نمي كند.

توضیحاتی درباره کتاب

كتاب چهار گام تا تجلي بيش از ۱۰ سال پيش توسط استيو بلنك نوشته شده است و ايده او كه استارتاپ ها نسخه كوچكي از شركت هاي بزرگ نيستند و نياز به جستجو و پايه گذاري مدل كسب و كاري گسترش پذير و مربوط به خودشان دارند، به يك ايده مفهومی و اصلي تبديل شده است. ايده اصلي او در دانشگاه ها و برنامه هاي كارآفريني و شركت هاي بزرگ تدريس مي شود و به استانداردي براي تجاري تحقيقات علمي در ايالات متحده تبديل شده است.

چالش استارتاپ ها نبود يك متدولوژي اثبات شده نيست، بلكه فقدان يك عزم و انظباط براي پياده كردن فرآيند دقيق و گام به گام كشف مشتري و اعتبارسنجي آن است. تيم هاي اجرايي و سرمايه گذاران همه بايد درك كنند كه حتي اگر این فرآيندها خسته كننده باشند، نمي توانند ناديده گرفته شوند.

هنگامي كه شركت خودش را از مرحله كشف و اعتبارسنجي مشتري به مرحله ساخت مشتري و شركت منتقل كرد، ساختار شركت به شركتي مأموريت محور و فرآيند محور جابجا خواهد شد و ممكن است به مجموعه متفاوتي از رهبران نياز داشته باشد.

آيا شما به عنوان كارآفريني كه استارتاپي را شروع كرده ايد، داراي اين توانايي و نظم هستيد كه استارتاپ خود را از مرحله كشف به مرحله اجرا برسانيد؟

مطلبی مرتبط بخوانید:  زندگی نامه ایلان ماسک؛ فصل اول / بخش دوم

به این نوشته امتیاز دهید

درباره نویسنده

مطالب مرتبط

2 نظر

    1. گروه مدیریتی کارآفرین باش

      سلام و احترام
      تبریک میگم که به مطالعه این کتاب علاقه مند هستید.
      ظاهرا این کتاب ترجمه نشده اما نویسنده این کتاب آقای استیو بلنک، این کتاب را توسعه داده و با تغییرات امروزی ویرایش جدیدی از آن را با نام راهنمای کارآفرینان تألیف کرده است که می توانید کتاب ترجمه شده آن را از لینک زیر خریداری نمایید.
      http://www.farsilean.ir/startup_owners_manual/

       
      پاسخ

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

هر هفته آخرین مطالب را در ایمیل خود دریافت کنید
کارآفرینی
استخدام
کار آزاد
ادامه تحصیل
عضویت در خبرنامه
عضوم کن
لطفا ایمیل خود را وارد کنید و سپس کلید دانلود را بزنید.
فقط یک گام تا دانلود فاصله دارید!
فقط یک گام تا دانلود فاصله دارید!
فقط یک گام تا دانلود فاصله دارید!
فقط یک گام تا دانلود فاصله دارید!
فقط یک گام تا دانلود فاصله دارید!